El personal de ventas debe contar con una clara orientación hacia el trato al público y con una estructura clara de trabajo, de lo contrario, es fácil cometer algunos errores que finalmente afectan de forma negativa a las ganancias de la empresa.
Los errores que debe evitar el personal de ventas
Los siguientes errores se producen de forma común en el personal de ventas y conviene conocerlos con antelación con la finalidad de evitarlos:
- No conocer los objetivos de la empresa para la que se trabaja: Conocer profundamente a la empresa para la que se trabaja ayuda a tener una mayor seguridad en el momento de realizar una venta. Esta seguridad también es perfectamente percibida por el cliente, que adquiere mayor confianza al saber que está ante una compañía sólida y fiable.
- No conocer el producto que se vende: El vendedor debe orientarse claramente hacia la plena satisfacción del cliente y para ello es imprescindible saber brindar toda la información necesaria acerca de un determinado producto. No conocer el producto que se vende es un gravísimo error pero también lo es no estar convencido acerca de la efectividad de ese producto.
- No relacionarse con otras áreas de la empresa: Preocuparse únicamente de tener contacto con el cliente es un grave error pues sólo a través de una buena relación con otros profesionales de la empresa, el personal de ventas podrá conocer al cliente profundamente y desde otras perspectivas.
- No detectar las necesidades del cliente: Un vendedor debe tener muy presente su objetivo de ventas, pero cuando está frente a un cliente la prioridad no es satisfacer las necesidades propias, sino ser capaz de detectar las necesidades del cliente para poder ofrecerle el producto que las cubra de la mejor forma.
- Trasladar al cliente problemas personales: Si el vendedor influye de forma negativa en el cliente en un intento de simpatizar con el mismo lo más probable será alargar un procedimiento que finalmente no se trasladará en una venta.
- Intentar realizar una venta en modo pasivo: Un buen vendedor debe evitar hablar demasiado, pues en una venta ¾ partes consisten en escuchar y sólo ¼ parte en hablar, no obstante, situarse en el otro extremo y ser completamente pasivo también es un error. Un vendedor que no muestra entusiasmo y que presenta sus productos de forma aburrida rara vez podrá causar una buena impresión en el cliente.
- Baja tolerancia a la frustración: Uno de los mayores errores que puede cometer un vendedor es desanimarse cuando no obtiene los resultados deseados, dejando que la frustración se apodere de él, ya que esto afectará posteriormente de forma negativa a su productividad. Si bien el éxito en una venta depende en un 15 % de la experiencia técnica, el otro 85 % depende de las cualidades propias: adaptabilidad, creatividad, integridad y positividad.
Es importante que el personal encargado de la comercialización de los productos conozca cuáles son los errores más comunes del vendedor, para evitar caer en ellos al tratar de realizar una venta.