Desde el modelo de trazabilidad hasta la administración u operación de una compañía de distribución, existen ciertas normativas y regulaciones que deben cumplir los alimentos y complementos alimenticios, entre otros productos como cosméticos y bebidas.
Pero, independiente de ese modelo y los certificados de procesos para complementos alimentos, nos centraremos en esta guía sobre una compañía de distribución que trabaja online (incluyendo sus tiendas físicas) vendiendo productos relacionados a la salud donde lo primero a establecer es un objetivo: “obtener un sello de calidad”.
Ese sello es el que permite a una compañía ser transparente, a una compañía ser segura y a una compañía ser confiable a la hora de proveer bienes y servicios específicos, no solo al culturismo y fitness, sino también a áreas como belleza, bienestar y salud, lo que requiere del cumplimiento de las normativas europeas, locales y un código ético.
Por otra parte y no menos importante que una vez la compañía de distribución empiece a mostrar resultados, debe evaluarse mediante la Ecommerce Europe Trustmark, agencia que certifica a las compañías europeas de e-commerce.
Para obtener ese sello de calidad, la compañía debería acceder en algún momento al certificado que dilucide el cumplimiento del mayor estándar de calidad en relación a los consumidores y el marco europeo de reclamaciones de consumo.
Y, antes de ir a campo logístico y tecnológico que incluye montar la compañía, hacerla andar y que cumpla con los objetivos del área de distribución, primero hablaremos de lo que compone una compañía de distribución
Los elementos de una compañía de distribución
Desde lo financiero hasta lo tecnológico, desde lo administrativo hasta lo operacional, desde los recursos humanos dependientes hasta los vinculados tercerizados a la compañía, todo forma parte de los elementos que tenéis que tener en cuenta al desarrollar un plan de negocios.
La distribución de productos sanitarios, como alimentos y complementos nutricionales, presenta una importancia crítica desafíos, desde mantener la integridad del producto en toda la cadena de suministro hasta el cumplimiento con los requisitos sanitarios del país, la Unión Europea y otras agencias reguladoras.
Todas las instalaciones deben obtener calificación de las agencias de monitoreo externas.
La compañía de distribución debe tener un enfoque estratégico en el servicio de productos de salud, con y sin requisitos de rango de temperatura.
La red de distribución debe distribuirse en el almacén seleccionado de acuerdo a los requisitos y la demanda propia de los tipos de productos, que en particular para los complementos nutricionales o alimentos va por categorías y sub-categorías relacionadas a las condiciones ambientales.
El inventario debería gestionarse con un nivel de precisión alto, con la ayuda de un sistema integrado a todos los procesos y conectado a la gestión de compras y ventas, utilizando un protocolo de rotación por proveedor/consumidor, línea de productos y logística asociada a la entrega.
El objetivo de la compañía de distribución es rastrear cualquier producto desde el empaquetado del fabricante/proveedor hasta su llegada al almacén, su procesamiento y su estacionamiento en los estantes por lotes específicos, hasta que el pedido sea procesado para su envío al consumidor, lo que debería garantizar la trazabilidad.
La logística es determinante
En logística, como en la mayoría de las cosas, es imposible ser grandioso en todas partes y en todo. Independiente de hacerlo en forma propietaria o mediante una compañía aliada, la fortaleza en el enfoque es utilizar elementos flexibles y escalables.
Una compañía de distribución tiene como objetivos proporcionar soluciones sofisticadas, pero lo suficientemente pequeñas como para brindar el servicio personalizado y las soluciones personalizadas que demandan los consumidores, que más adelante nombraremos como “clientes objetivo”.
Siempre debéis iniciar con una pizarra limpia por cada proceso y esto es la solución ideal que tiende a funcionar cuando los sistemas operacionales y la administración trabajan bajo un sistema integrado para resolver problemas específicos relacionados con un producto o un pack.
- Provisión
- Clasificación
- Almacenaje
- Pedidos
- Cierre de Venta
- Envío al consumidor
- Rastreo 24/7
En lo respectivo a la logística, estos procesos son una oportunidad para hacer un pésimo o un gran trabajo y, esto es independiente si lo haréis vosotros o utilizareis una compañía logística.
Puntos críticos: “empezando a trabajar”
Convertir una buena idea de productos o packs en un buen negocio requiere un conjunto de habilidades mucho más amplio, de modo a echar a andar la compañía de distribución.
Conseguir que todas las variables se alineen no es una tarea fácil, pero podéis hacerlo, siempre y cuando planifiquéis e implementar estratégicamente las ideas inteligentes desde investigar, desarrollar y vender alimentos o complementos nutricionales.
Veamos los puntos críticos, empezando a trabajar desde cero.
Paso 1
Es un paso crucial y una supervisión común que la mayoría de los nuevos empresarios tienden a hacer; ¿quiénes son exactamente las personas a las que les gustaría comprar los productos?.
Establecer los clientes objetivos (nicho de mercado) después de desarrollar la marca o los productos es un gran error, por tanto se tienen que tener en cuenta algunas cuestiones antes de empezar:
- ¿Quiénes son los clientes objetivos?
- ¿Cuáles son las necesidades que esperan ser satisfechas?
- ¿Dónde compran sus productos?
- ¿Dónde obtienen información sobre sus productos?
- ¿La compañía podrá resolver el problema de los clientes objetivos?
Desafortunadamente, existen algunos problemas porque no hay una forma razonable o asequible de resolverlos, sin embargo responder estas preguntas se relaciona a los segmentos de mercado.
Pasar unas semanas/meses de esfuerzo y unos cientos/miles de euros puede dar las respuestas correctas a estas preguntas, ahorrando mucho dinero y dolores de cabeza al identificar los errores que se deben evitar como compañía de distribución de complementos nutricionales o alimentos.
Paso 2
Cuando se trata de encontrar y cerrar ventas con clientes, no hay una forma correcta o incorrecta, pero hay una regla de oro para elegir el método que sea mejor para la compañía de distribución y sus productos: “elegir el que mejor se adapte”.
Sin embargo hay dos formas de vender:
- Venta directa al consumidor
- Venta a otros distribuidores
Los mecanismos o métodos son diversos, desde redes sociales, mediante una plataforma de e-commerce, mediante presencia en ferias y otros acontecimientos, sin embargo esto depende de los directivos de la compañía.
Paso 3
El análisis de la competencia es una pieza importante del rompecabezas; en pocas palabras: incluso el mejor producto no se venderá si no se destaca del paquete.
Ser bueno por sí solo no es suficiente, pues en cierto escenario, se debería replicar los éxitos de los competidores y evitar sus errores; esto incluye: los precios, los segmentos o categorías de productos, los productos más y menos vendidos o, incluso los procesos de compra y distribución, incluso el marketing que utiliza o la imagen corporativa en tiendas físicas o virtuales.
Paso 4
La marca es uno de los aspectos más importantes de cualquier compañía de distribución grande o pequeña, minorista o B2B. Una estrategia de marca efectiva brinda una ventaja importante en mercados cada vez más competitivos.
Pero, ¿qué significa exactamente «marca»? ¿Cómo afecta a una compañía como la suya?
- En pocas palabras, la marca es la promesa a su cliente porque dice lo que pueden esperar de los productos y servicios, y diferencia de oferta de la de los competidores.
- La marca se deriva de “quién” es la compañía, “quién” quiere ser y “quién” lo percibe.
Quién es la compañía debe basarse en cierta medida en quiénes quieren y quienes son los clientes objetivo. Está por demás decir que una marca precisa de un logo, de una instrumentación digital como una web, los empaques, los materiales promocionales, entre otros elementos que sirven para comunicar a los clientes objetivo o los que potencialmente lo son.
Paso 5
La elección de proveedor debe basarse en algunos factores diferentes; la calidad del producto es crucial, así como los ingredientes utilizados: recordad que deseáis evitar sustancias prohibidas o ilegales.
Si estáis interesados en un proveedor específico, también verificad los servicios de bonificación que ofrecen, como el suministro de marca blanca (para productos de marca privada), envío directo, embalaje personalizado y las ventajas/desventajas que se dan en cada situación.
Paso 6
La capitalización es una medida del valor total de una compañía de distribución y no es la única medida, sino una que utilizan los inversores financieros para evaluar y valorar una compañía, sin embargo esto es variable de acuerdo al tipo de sociedad y, es el paso preliminar para empezar a operar lo diseñado en los papeles.
En finanzas, el capital es la cantidad de dinero que un inversionista necesita para colocar en una inversión o proyecto; en economía, este no es el caso y en cambio, los economistas definen el capital como el equipo necesario para el proceso de producción.
Es uno de los dos factores de producción, el otro es el trabajo, por lo tanto, si una determinada empresa produjera distribución, el capital de la empresa consistiría en la maquinaria/logística necesaria para producir esa distribución, los edificios necesarios para albergar la maquinaria, almacenes, vehículos como carretillas elevadoras y camiones y cualquier otro dispositivo o entidad física asociada con el proceso de producción.
Además, las oficinas de la compañía, ordenadores, escritorios, sillas, teléfonos, propiedad intelectual y todo lo físico son parte del capital de la compañía; las únicas cosas que no son parte del capital son la tierra y el trabajo.
Paso 7
La infraestructura de una compañía de distribución debe ser sostenible y hablamos de una confluencia de ideas; es físico, es lógico y hasta puede ser ecológico e inteligente.
Montar la infraestructura significa desde el inicio buscar minimizar los costos y maximizar el uso de los recursos.
El papel principal es dotar de servicios esenciales internos, luego administrar esos servicios y como tercer elemento, brindar servicios a los potenciales o actuales clientes objetivo.
La premisa operativa es simple y expansiva: la infraestructura en el futuro deberá ser más inteligente, más ecológica y más eficiente que en el pasado y, eso está lejos de ser imposible, porque existen oportunidades para optimizar la sostenibilidad en partes específicas de los actuales sistemas físicos y lógicos.
Para tener éxito se requiere pensar más allá de lo que hace la infraestructura para considerar cómo se construye y cómo un proyecto, o parte de él, puede ofrecer otros beneficios.
Paso 8
Los procesos de reclutamiento y contratación han cambiado enormemente gracias a la tecnología, y continúan evolucionando en respuesta a la creciente popularidad de varias plataformas en línea.
La fase de reclutamiento de un proceso de contratación tiene lugar cuando las empresas intentan llegar a un grupo de candidatos:
- Las compañías usan publicaciones de trabajo en sitios web externos y de la compañía, referencias de trabajo y anuncios de ayuda buscados, así como recursos en campus universitarios y redes sociales para llegar a posibles solicitantes.
- Los solicitantes de empleo que responden a los esfuerzos de reclutamiento son evaluados para determinar si están calificados para pasar al siguiente paso del proceso de reclutamiento.
El proceso de selección para una compañía de distribución puede incluir entrevistas u otros métodos de evaluación, sin embargo todo se relaciona a los objetivos a cumplir y, esto no siempre se relaciona solo con el proceso de las entrevistas con el recurso humano seleccionado.
Para finalizar, el reclutamiento incluye cursos, seminarios y prácticas sobre la administración u operación de los recursos de la compañía para lograr cumplir con los objetivos; en cierto modo podemos dividir en recursos humanos dependientes y otros independientes, sin embargo también hay aliados… obviamente cada uno tiene su particularidad…
Paso 9
La estrategia de marketing de una marca o una compañía es cómo, qué, dónde, cuándo y con quién se planea comunicar y entregar los mensajes a los potenciales o los actuales clientes objetivo
Los elementos que forman parte de la estrategia son:
- Donde anunciar
- Los canales de distribución
- Y lo que se comunica visual y verbalmente
El valor agregado intrínseco al valor de una compañía o marca con frecuencia viene en forma de calidad percibida o apego emocional. Y, esto es trasversal a cualquier tipo de negocio sea de complementos nutricionales y alimentos o no.
Desde un gran logo, los mensajes que la compañía quiere socializar, desde la integración de la marca con lo que pasa en la actualidad o, hasta crear una imagen visual o una voz son los cimientos.
Luego queda a cargo de los recursos humanos, hacerlos consistentes en el tiempo y, de acuerdo a las variables comerciales se puede perder o ganar, porque no siempre depende del plan de marketing.
Paso 10
Hasta aquí, la compañía de distribución está montada y tiene los recursos físicos, lógicos y humanos para operar, pero ¿cuánto tiempo os llevará alcanzar el punto de equilibrio para operar como estaba planificado?.
En la operación y no necesariamente en la planificación la experiencia cuenta y es claro que una compañía tendrá dificultades para destacarse en la industria si se inicia con productos básicos y luego se añaden los que son exclusivos.
Mientras, comenzar con los exclusivos y avanzar hacia los básicos es una forma más fácil de distinguir los productos de una compañía, todo depende de la capitalización y los análisis que se fueron haciendo paso a paso hasta llegar a operar.
En todo momento, la operación depende de:
- La responsabilidad de los directivos para cumplir con los objetivos
- El gerenciamiento administrativo hasta las instancias regulatorias.
- La gestión operacional logística, de provisión, ventas y post-ventas.
- Las campañas de marketing basadas en planes concretos.
- Las ventas… siempre las ventas…
Incluso esto debe ser dinámico, desde la investigación hasta la operación pasando por todo lo demás incluido el camino hacia la confiabilidad y el sello de calidad son pasos que dan a una compañía de distribución el éxito o el fracaso.